広告費の最適化はそのチャネル毎に契約あたりの広告費を算出する事から始まります。
当該チャネルの広告費÷（当該チャンネル流入見込客×当該チャネル契約率）＝1契約毎の広告費
特に中小企業においてはブランディングの為の露出よりも直接売り上げに繋がる広告が求められますが、上記の3点をデータとして蓄積し、自社の広告戦略に反映させている企業様は大変少ないのが実情です。
得てして貴殿の会社も経営幹部や担当者の「なんとなく」や「問い合わせが多い」「目立つ」で予算が決定されているのではないでしょうか？
広告は「問い合わせ」が多い媒体へ出稿するのではなく契約率まで考慮した、ひと契約あたりの広告費を算出しなくては最適化を図る事が出来ません。
つまり広告を投資と考え、広告費に対するリターンを売上や利益と考えるのです。
弊社の関与した例で申し上げますと、ラジオCMとリスティング広告を併用する会社様のとあるサービスで、ラジオCMでは毎月数十万円の宣伝費、一方リスティング広告では毎月数万円の広告費をかけている企業様が御座いました。
ご多分に漏れず経営者がインターネットに馴染みが薄い事からリスティングの広告費が絞られ、経営者の若かりし頃に馴染みだったラジオCMに多額の広告費が投じられていました。
CRMを導入し見込客毎の流入経路と流入経路毎の契約率を1ヵ月間計測したところ、1契約あたりの広告費はリスティング広告が10倍以上の効果を生んでいる事が判明しました。
実は担当者はその事実に気付いていたのですが、経営幹部に広告費の按分比率の変更を提案するものの「ラジオCMが流れた日は問い合わせが多いじゃないか」のひと言で一蹴されていました。
この会社で問題だったことは、流入経路毎の見込客のステータスの推移を追跡する事が出来ておらず、担当者が肌感覚で違和感を感じていた広告費の按分比率の不合理を数字で説明できる仕組みではなかったことです。
CRMといった顧客管理システムは「ただ顧客の住所録をつくる」ものではありません。広告により獲得した見込客を「個々のお客様」として流入経路や契約率、契約に至らなかった理由、契約に要した経費を測定し広告費の按分の最適化を行う事に価値があるのです。
貴殿は一人のお客様の獲得に100円かかる広告と1000円かかる広告、どちらを選びますか？
