そもそも「営業力」とはなんなのでしょうか？
契約を取ってくる、売上を取ってくるという結果ばかりに目が向き、営業力というものの掘り下げが出来ていない企業が殆どです。
営業力とは提案力×商品力×マーケティング力の3つに分解できます。
このうち現場の営業マンが改善を行う事が出来るのは「提案力」です。また営業マンが改善できないものの商品開発のヒント、より良い売り方のヒントの情報を収集することで改善できるのが「商品力」と「マーケティング力」です。
ここでは「提案力」について掘り下げてみましょう。
より良い提案を行うために必要な物は何でしょうか？
それはお客様の情報だと思います。
「既存の取引先」「予算」「現場のニーズ」「稟議を通るスペック」・・・・
そしていずれの業界でも“できる”営業マンはヒアリングすべき情報を聞き出し、それに沿うようにして自社の商品の説明・提案を行っています。
“できる”営業と“できない”営業の違いはこのヒアリング力の違いといっても過言ではないでしょう。
ではCustoma!で見込客管理を行うと今までと何が変わるのでしょうか？
それはヒアリングすべき内容が聞き出せていないと、入力欄が空欄になりフォームが埋まらない事になり、受注に関わる重要事項のヒアリングの未達が可視化できます。
（誤解を招かないようにしたいのですが、決して入力項目を埋める事が仕事になってはいけません。飽くまでも提案するためにヒアリングすべき事を聞き出せていない事が問題なのです。）
ヒアリング項目が埋まっていない場合は上司はその項目の聞き出し方、誘導尋問の方法など提案に必要な材料の聞き出し方（営業ノウハウ）を具体的に指導できることになります。
顧客管理システムが導入されていない場合、営業マンがヒアリングすべき事項を聞き出せているのかどうなのか上司・同僚を含め個別に相談が必要になります。また入力項目が埋まっているのに契約に至らない場合、コミュニケーションを取れているのに契約に至っていないという判断をおこなうことが出来ますが、次回の訪問時に上司が同行し「最後の一押し」を行う事が効果的かも知れません。
営業力とは提案力であり、提案材料を探すためのヒアリング力です。ヒアリングさえ進めば社内で出来る営業マンに顧客情報を閲覧してもらいアドバイスを求めることも可能になるでしょうし、遠隔地の上司にも具体的な指示を仰げるのではないでしょうか？結果的には会社として営業力強化を実現できている事と思います。
Customa!の機能
クラウドの顧客管理システムのCustoma!なら、入力項目を柔軟に増やしたり減らしたりすることが可能です。また必須項目欄の設置も可能なので会社の実情に合わせた入力欄の作成が簡単にできます。またインターネットを利用して遠隔地でも情報を共有する事が可能なので、遠隔地の上司も営業所の営業進捗度を具に管理することが出来るので、具体的な指示を行うことが可能です。また顧客管理ソフト用に新たにパソコンを購入する必要もありません。
